روانشناسی فروش ملک

خرید ملک یک تصمیم بزرگ و انکار نشدنی است! ولی با این وجود ممکن است تحت تاثیر عواملی غیر از قیمت ملک قرار گیرید. به نظر می‌رسد با دیدن رنگ جدید دیوارها، بیشتر از آنچه فکر می‌کردیم، احساسات و زیبایی شناسی فضای داخلی ملک بر ما تأثیر گذاشته است. به همین دلیل است که مشاورین املاک و یا سازندگانی قصد فروش واحدهای خود را دارند، باید بیش از پیش در مورد روانشناسی فروش ملک بدانند. از این رو ما در مقاله دیگری از کلینیک مشاوره صنعت ساختمان در مورد موضوع مهم صحبت خواهیم کرد.

7 نکته مهم در روانشناسی فروش ملک

در زیر به چندین مورد از اصول روانشناسی در فروش املاک اشاره می‌کنیم:

1- احساسات

افرادی که به دنبال خرید خانه یا آپارتمان هستند، بلاخره یکی از آن‌ها را خریداری می‌کنند. خانه مکانی است که خاطرات در آنجا شکل می‌گیرند و برای برخی افراد، احساس دلبستگی و عاطفی شدیدی در خانه ایجاد می‌شود. جای تعجب نیست که تصمیمی مانند خرید یک ملک، با احساسات زیادی همراه است. در سال 2013 گزارشی از خریداران تهیه شد و مشخص گردید که افراد حاضر هستند برای ملکی که واقعا آن را دوست دارند، 44 درصد بیشتر از ارزش واقعی آن پرداخت کنند.

قبل از هرگونه بازرسی، برای مشتری‌های خود سه هدف غیر قابل مذاکره را تنظیم کنید، اینکه خانه‌ای که انتخاب می‌کنند دارای قیمت مناسب، موقعیت خوب، تعداد اتاق‌ها و سایر موارد باشد. انجام این کار باعث می‌شود تا بتوان احساسات خود را زمانی که مثلاً قیمت خانه بالاتر از حد مجاز تعیین شده است یا وقتی دو اتاق دارد، درحالی که به دنبال 4 اتاق هستند، کنترل کنند. اگر آن‌ها بخاطر احساس خوبی که به ملک دارند، آن را انتخاب می‌کنند، سعی کنید از مزایا و معایب آن ملک برایشان بگویید. آیا می‌توان این حس را در خانه دیگری ایجاد کرد یا انتقال داد؟

2- خرافات فرهنگی

تعداد واحدهای یک خانه برای خرید آن امری مهم تلقی می‌شوند. شماره واحد یک خانه می‌تواند تعیین کند که آیا آن با خرافات همراه است یا خیر. در برخی از فرهنگ‌ها، برخی از اعداد خوش یمن از سایرین تلقی می‌شوند. 13 معمولاً با بدشانسی همراه است، اما در برخی از فرهنگ‌های آسیایی، عدد 4 نیز به نظر می‌رسد دارای معانی منفی می‌باشد، زیرا از آن به معنی مرگ ترجمه می‌شود. علاوه بر این‌ها انتخاب خانه در طبقه اول یا چهارم برای بسیاری از افراد از اهمیت خاصی برخوردار است.

اگر مشتری‌ها دارای خرافات فرهنگی هستند، بهتر است شناخت آن‌ها را از همان ابتدا آغاز کنید. برای روانشناس در فروش ملک، درک کنید که دور نگه داشتن آن‌ها از اعداد خرافاتی، می‌تواند خرید را برایشان راحت تر کند. به جای آن بیاموزید که با عقاید فرهنگی خود کار کنید.

3- ارزش درک شده

نقاشی جدید خانه ممکن است فقط 100 دلار هزینه ببرد و چند ساعت از وقت شما را دربرگیرد، اما برای یک خریدار آینده نگر، یک دیوار تازه نقاشی شده می‌تواند به عنوان ارزش افزوده تلقی شود. موارد سطحی مانند رنگ نامناسب اتاق‌ها، احتمال خرید خانه را در افراد کاهش می‌دهد، حتی اگر رفع چنین مشکلی به اندازه یک قوطی رنگی ارزان قیمت باشد.

از نظر روانشناختی، خریداران از ارزش افزوده و مزایایی که فروشنده در اختیارشان قرار می‌دهند، انگیزه می‌گیرند. باتوجه به این مقاله، ارزش یک عدد ثابتی نمی‌باشد و کاملاً نسبی است و به آنچه که خریدار می‌خواهد به دست آورد و آنچه که مایل به پرداخت کردنش می‌باشد بستگی دارد. به عنوان یک فروشنده یا روانشناس، سعی کنید تا با نشان دادن هرچه بیشتر ارزش ملک، نسبت به قیمت آن، به این نیاز روانی برای پیروزی پاسخ دهید و برای ماه اول تخفیفی را درنظر بگیرید یا قبض گاز یا برقی را پرداخت کنید.

4- برداشت اول

مانند همه مقدمه‌ها، برداشت‌های اول نیز مهم هستند. اولین تجربه یک خریدار برای خرید ملک، اثری ماندگار از خود به جا خواهد گذاشت یا خیر. گل‌های تازه را در گلدان‌های زیبایی چیده و مرتب کنید. برخی از شمع‌های معطر را روشن کرده تا تجربه ای خوشایند برای بازدید کنندگان ایجاد شود.

5- روایت خانه خانه ای

داستان گویی وسیله قدرتمندی در فروش و بازاریابی است. در حالی که جنبه منطقی مغز خریداران در حال بررسی اعداد، مشخصات فنی، تاریخچه، ارزش فروش بالقوه و سایر مربوط به خانه است، جنبه روانی دیگر آن‌ها مشغول گوش دادن به داستان‌های عاشقانه صاحب خانه قبلی خود است.

همه داستان‌ها خریداران را تحت تاثیر قرار نمی‌دهند، ولی شانس آن وجود دارد که یک خانه بیش از یک داستان داشته باشد. با تاریخچه خانه آشنا شوید، چند داستان را جمع آوری کنید تا بتوانید داستان خود را برای مخاطبان ارائه دهید.

6- مدارک اجتماعی

در مشاغل مبتنی بر روابط و اعتماد، مدارک اجتماعی اهمیت دارد. مدارک اجتماعی در تأثیر بیشتر تصمیمات ناشی ازخرید اهمیت دارند. از مشتریان خود بخواهید تا شما را در کانال رسانه اجتماعی خود دنبال کنند.

7- سبک زندگی ایده آل

این فقط مربوط به خانه نیست. وقتی خریداران در حال خرید ملکی هستند، آن‌ها بر حسب سبک زندگی خود خانه ای را انتخاب می‌کنند. اگر کسی به خرید املاک در کنار ساحل علاقه مند باشد، به احتمال زیاد به دنبال یک شیوه زندگی فعال است. برای برخی، زندگی در کنار ساحل به معنای پیاده روی صبحگاهی در آن قبل از کار، گشت و گذار بعد از ظهر یا صبحانه شنبه در کافه محلی مورد علاقه شان می‌باشد.

شما باید یک سبک زندگی ایده ال را بفروشید

اطراف خانه خود را فراتر از مشخصات فنی خانه خود بشناسید. با تاریخچه یک حومه، رستوران‌ها و مدارس محلی آن و سایر موارد آشنا شوید. آیا یک نانوایی در گوشه و کنار خانه شما وجود دارد؟ آیا خانه شما نزدیک به پارک است؟ تمامی این عوامل مهم، موجب ایجاد یک سبک ایده آل زندگی برای خریدار می‌شوند. داشتن شناخت روانشناسانه خریداران، می‌تواند به شما در یافتن ملک مناسب برای آن‌ها کمک کند. داشتن اطلاعات جامع از املاک، اغلب اولین قدم برای بدست آوردن مشتری جدید یا فروش ملک است.