فنون مذاکره در فروش ملک
مذاکره در فروش ملک یک مشاجره یا تقابل نیست! بگذارید اینطوری بگوییم: «مذاکره کنندگان بزرگ جنگ نمی‌کنند! وقتی فردی از از بروس لی می‌خواهد که سبک کونگ فو را توصیف کند، بروس می‌گوید: «شما می‌توانید آن را هنر جنگ بدون جنگ بنامید».
این یک روش عالی برای فکر کردن در مورد مذاکره در فروش ملک است. مذاکره واقعاً در مورد رقابت خوب نیست، مذاکره در مورد برقراری ارتباط خوب است. پس، آیا می‌خواهید در زمینه تبلیغات و فروش ملک مذاکره کننده خوبی باشید، مقاله دیگری از کلینیک مشاوره صنعت ساختمان را از دست ندهید.
5 فنون مذاکره در فروش ملک
در زیر به پنج تکنیک در فروش ملک می‌پردازیم، این نکته‌های برای سازندگان و مشاورین املاک و مستغلات می‌تواند بسیار مفید باشند:
1- بیشتر از حرف زدن گوش کنید
رفتن به مذاکره بسیار آسان است، فقط لازم است خودتان را آرام نگه دارید، خصوصاً وقتی عصبی هستید. هدف از مذاکره در فروش ملک فقط رسیدن به آنچه شما می‌خواهید نیست، بلکه کمک به طرف مقابل برای دستیابی به آنچه می‌خواهند است. (در غیر این صورت، چگونه می توان توافق کرد؟) برای انجام این کار، باید واقعاً بدانید طرف مقابل چه می‌خواهد، این بدان معناست که شما باید گوش شنوا داشته باشید. در اکثر شرایط، قیمت تنها چیزی نیست که روی میز است، توجه به سخنان و خواسته‌های مشتری از هر کار دیگری مهم و واجب‌تر است.
2- از تکنیک لنگرگیری استفاده کنید
تکنیک لنگرگیری برای اولین بار توسط روانشناسان آموس تراورسکی و دانیل کاننمن به وجود آمد. این تکنیک بیان می‌کند که: «شخصی که اولین پیشنهاد را در مذاکره می‌دهد، احتمالاً بحث را به نفع خود تغییر می‌دهد». پیشنهادهای اول حتی برای مذاکره کنندگان با تجربه نیز به عنوان لنگرهای قدرتمند در نظر گرفته می‌شوند.
برای تأثیرگذاری بیشتر، بهتر است سعی کنید قبل از شروع مذاکره، یک پیش نویس توافقنامه یا قرارداد استاندارد را تهیه کنید تا به این کار به طرف مقابل این سیگنال را برسانید که آماده مذاکره کردن برای رسیدن به نتیجه‌ای مطلوب هستید. اگرچه این پیش نویس‌ها همیشه مناسب نیستند، اما یک قرارداد از نوع استاندارد نه تنها از تکنیک لنگر انداختن به نفع شما استفاده می‌کند، بلکه می‌تواند باعث صرفه جویی در وقت و هزینه هر دو طرف معامله شود. این یکی از استراتژی‌های مذاکره در فروش ملک است که واقعاً می تواند ارزش امتحان کردن را داشته باشد.
3- قدرت سکوت را درک کنید!
در مذاکره برای فروش ملک، مانند هر بحث دیگری، ما تمایل داریم برای پُر کردن هرگونه سکوت ناراحت کننده، حرفی را پیش بکشیم؛ اما این کار یک اشتباه است! در طی مذاکره، چند لحظه سکوت می‌تواند به شما فرصت دهد تا کاملاً بیش از پیش در مورد صحبت‌های طرف مقابل فکر کنید و تصمیم گیری درستی بگیرید.
همچنین، سکوت به شما امکان می‌دهد غرایز خود را برای دفاع از خود کنار بگذارید و موقعیت خود را برای گوش دادن بیشتر تقویت کنید. سکوت همچنین می‌تواند به شما در خنثی کردن تکنیک لنگرگیری کمک کند. اگر طرف مقابل شما یک لنگر ایجاد کرده است که شما نمی‌توانید از آن خارج شوید، سکوت حیرت‌آور شما به مراتب لنگر او را خنثی خواهد کرد.
4- یک پیشنهاد منصفانه ارائه دهید
چگونه می‌توان در یک مذاکره‌ای که مسیر نه چندان مطلوبی را طی می‌کند، در پایان به توافق رسید؟ یکی از ابزارهای امیدوارکننده و مفید، داوری بر مبنای پیشنهادی نهایی (FOA) است که به عنوان «داوری بیس بال» نیز شناخته می‌شود. در FOA، هر طرف بهترین و آخرین پیشنهاد خود را مورد داوری قرار می‌دهند تا یکی از دو پیشنهادها انتخاب شود.
وقتی دو طرف معامله توافق می‌کنند از FOA استفاده کنند، پیشنهادهای آنها معمولاً شکلی منطقی به خود خواهند گرفت، زیرا اکنون انگیزه‌ای برای تحت تأثیر قرار دادن «پیشنهاد مبتنی بر استدلال» وجود دارد. اگر برای مذاکره در فروش ملک احساس کردید طرف مقابل غیرمنطقی صحبت می‌کند، FOA رو پیشنهاد بدید. اگر او اشتباه کرده است، به احتمال زیاد به پیشنهاد شما بسیار منطقی‌تری پاسخ خواهد داد.
[pullquote]یافتن زمینه مشترک به معنای شناختن تعامل مشترک است.[/pullquote]
5- به خریدار نشان دهید که چه چیزی به دست می‌آورد
«مذاکره کنندگان موفق همیشه وضعیت را از دید طرف مقابل نگاه می‌کنند». شما باید موقعیت خریدار را در نظر بگیرید و به دنبال درک دیدگاه او باشید و سپس نشان دهید که چگونه می‌توانید در حالی که هنوز منافع خود را در نظر دارید، نیازهای او را نیز را برآورده کنید.
اگر به طرف مقابل کمک کنید تا احساس رضایت کند، او تمایل بیشتری به برآورده کردن منافع شما دارد. این بدان معنا نیست که شما باید به همه مواضع و خواسته‌های او تسلیم شوید. رضایت به این معنی است که منافع اصلی آنها برآورده شده است، نه خواسته‌هایشان. منافع را با مواضع یا خواسته‌ها اشتباه نگیرید.
شما باید از مهارت‌ها و فنون مذاکره در فروش ملک استفاده کنید تا دقیقاً آنچه را خریدار از خرید ملک به دست می‌آورد را به او نشان دهید. سعی کنید ملک مورد نظر را با سایر املاک منقطه قیاس کنید، تا بدانید که خریدار در مورد ملک چه چیزی را می‌خواهد و چه چیزی را نمی‌خواهد!
6- بر روی یک سناریوی برد برد کار کنید
در زمان رکود اقتصادی، رقابت بسیار زیاد است و اختلافات محدود! ویژگی‌های بارز مذاکرات به سبک قدیمی و پرخاشگرانه – ماشینیسم، دیگر مؤثر نیستند. متأسفانه این کلمات که در گذشته از آن استفاده می‌شد، اکنون نیازی نیست که در عصر امروز نیز به کار گفته شوند.
ما توصیه می‌کنیم که با اجرای یک فلسفه برد – برد در مذاکره در فروش ملک، سود بسیاری خواهید کرد. بله، شما باید اهداف خریدار را در نظر داشته باشید، به این معنا که مذاکره اساساً چیزی در مورد سازش است. سناریوی ایدهآل برد برد، این است که خریدار می‌خواهد ملکی را که شما می‌خواهید بفروشید را با قیمت مناسب خریداری کند.
اما بیشتر اوقات، اختلاف نظر وجود دارد و یک طرف مجبور می‌شود کوتاه بیاید. به عنوان مذاکره کننده، پیشنهادات جایگزین را در نظر بگیرید و به خریدار پیشنهادهای دیگری بدهید، مثلاً بگویید که تعمیرات و بازسازی را برعهده می‌گیرد و یا اگر خانه نوساز باشد، می‌توانید با هزینه خودتان یک طراح داخلی استخدام کنید تا آپارتمان را به دلخواه خریدار طراحی کند. پیشنهادهای شما باید در نهایت به توافق برد برد بیانجامد.
7- از زمان بندی به نفع خود استفاده کنید
اغلب بهترین زمان برای فروش ملک، شش ماه دو است. بازگشایی مدارس، شرایط آب و هوا و بسیاری موار دیگر، باعث می‌شود فروشندگان بتوانند از این زمان بیشترین سود را ببرند. فروش ملک به ویژه در ماه‌های زمستان ضعیف‌تر است، به این معنا که مالکان احتمال بیشتری دارند پای میز مذاکره بنشینند.
همچنین می‌توانید از مفهومی به نام زمانبندی برگشتی به نفع خود استفاده کنید. بگویید که می‌خواهید یک ملک را از دی ما اجاره دهید. اگر یک اجاره 12 ماهه امضاء کنید، مالک مجبور است در دی ماه سال آینده مستأجر دیگری را پیدا کند. اما اگر درخواست اجاره نامه را 15 ماهه کنید و مبلغش را کم کنید، اجاره یا فروش ملک به ماه فروردین موکول می‌شود. این بدان معناست که مالک جهت عدم اجاره رفتن خانه در دی ماه سال آینده، مجبور به پایین آوردن مبلغ اجاره و افزایش مدت قرارداد می‌شود.
8- تحقیقات خود را در مورد بازار ملک و املاک انجام دهید
مذاکره مطمئن از دانش حاصل می‌شود. شما باید ارزش واقعی ملک را درک کنید و بفهمید که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در طرف‌های دیگر درگیر در مذاکره می‌شود. با ایجاد یک رابطه مثبت شروع کنید و در مورد نیاز فروشنده از آنها سؤال کنید. سعی کنید معیارهای مربوط به قیمت گذاری را بدانید تا بتوانید از آنها در مذاکره در فروش ملک استفاده کنید.
درک دقیق ارزش‌های بازار به شما امکان می‌دهد تصمیمات آگاهانه بگیرید و با اطمینان مذاکره کنید. در حالی که قیمت ملک بسته به وضعیت بازار به طور مداوم تغییر می‌کند و عواملی مانند عرضه و تقاضا و دانستن اینکه یک ملک در گذشته برای چه مقدار فروخته شده است می‌تواند فوق العاده مفید باشد. می‌توانید از اطلاعات جمع آوری شده به عنوان معیار عمل خود در فرآیند مذاکر در فروش ملک استفاده کنید.
فقط قیمت را ببرسی نکنید، فراتر بروید. این به معنای کشف تاریخ و پبشینه منطقه است. به عنوان مثال، میزان جرم و جنایت یا مشکلات زیست محیطی و خطرات فرونشست زمین، بر قیمت ملک تأثیر شگفت می‌گذارد. مسائلی این چنینی، بخشی از فرآیند تحقیق بازار ملک هستند که اغلب نادیده گرفته می‌شوند. تحقیقات تنها به منزله پیش بینی قیمت‌ها و عرضه و تقاضا نیست، بلکه به معنای درک عمیق نقاط قوت و ضعف ملک نیز است.
9- اضطراب را به هیجان تغییر دهید
مرحله آماده سازی مذاکره اغلب با عوارض جانبی ناخوشآیندی همراه است، مانند عرق کردن کف دست عرق، داشتن اضطراب و موارد دیگر. این مسئله حتی برای مذاکره کنندگان حرفه‌ای نیز موضوعی اجتناب ناپذیر است و می‌تواند در تصمیم گیری های ما تأثیر بگذارد. ما تمایل داریم که بهترین روش‌های مذاکره در فروش ملک که بتواند به مقابله با اضطراب بیانجامد را انجام دهیم.
اما برای روبرو شدن با این مشکل، یه راه حل ساده و کاربردی وجود دارد. وضعیت برانگیختگی فیزیولوژیکی بالا همراه با اضطراب را به عنوان هیجان نشان دهید. این تکنیک ظریف، در حقیقت تبدیل اظطراب به هیجان است! در واقع شما سعی در این دارید که بتوانید حالت استرس را به شکلی به طرف مقابل نشان دهید که انگار او احساس می‌کند شما هیجان زده هستید. این روش باعث بهبود در مذاکره می‌شود و شما را بیش از پیش آماده رسیدن به یک توافق دوطرفه می‌کند.
کلام آخر
خانه، پناهگاه شماست؛ جایی است که فرزندان شما بزرگ می‌شوند. این جایی است که خاطره انگیزترین لحظات زندگی شما رقم می‌خورند. شما مهمترین قسمت یک خانه هستید، بدون شما خانه فقط سنگ، چوب و شیشه است. هرگز فراموش نکنید که اگر خانه‌ای را می‌فروشید مهم است که سعی کنید آن را برای زندگی بخشیدن به دیگران بفروشید. به عبارتی، وقتی در حال ارائه پیشنهاد برای مذاکره در فروش ملک هستید، تنها سؤالی که باید از خود بپرسید این است: «من فقط نباید به سود خود فکر کنم!»
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
روانشناسی فروش ملک
روش های تبلیغات در فروش ملک
دیدگاهتان را بنویسید